卖世界杯周边，多少带有几分“赌”的成分。“赌对了就赚钱，错了就成了库存。”
吕长春称每届世界杯的年份为“大年”，一旦踩中爆款，短短几个月就能赚到平时一年都赚不到的钱。
但十二年前“赌球式”备货20万面旗帜，最终砸手里的惨痛教训历历在目。这一次，吕长春不再凭直觉豪赌，而是让AI帮他计算该备什么货。
为迎接“美加墨”世界杯，去年圣诞节后，吕长春的工厂就已开始生产各国串旗、围巾、助威礼包等周边产品，甚至借助AI预测八强，更有针对性地加重强队产品的比重。
几个月来，他的生产线都在全速运转，高峰时，每天对B端的待发货订单都在200单左右。
几届世界杯撑起30年旗帜生意
作为赛会周边的制造商，时间的度量衡是四年一次的世界杯。
吕长春家里做了近30年的旗帜生意。
早年间，吕长春的父母卖的是建筑工地上的三角形小彩旗，上面印着“重视质量、安全第一”等宣传标语。母亲从义乌的旗帜工厂拿货，在广州驻扎的父亲负责将货销往一德路、起义路一带的批发档口。
2008年北京奥运会前夕，火炬传递的浪潮蔓延全国。当时还在杭州上班的吕长春，兼职着帮家里打点义乌门店的生意，亲眼见证了一波疯狂的采购热潮。
火炬到哪里，文化衫、五环旗、小红旗就畅销到哪里，“进货都要靠抢”。各家生产商手里都没有存货，好不容易赶出来了一批，要均匀地分给每个熟客。
为了让在广州的父亲快点拿到货，母亲每次都把抢到的货送上长途客车，让客车司机帮忙带到广州，“一个晚上就到了，比物流快。”
2011年，吕长春正式接手了父母的生意，他开始办工厂，买回了第一台数码印花机，并拓展产品品类，通过淘宝、1688等平台接单。
那是一个充满红利的年代。常规的一张4号旗能卖到60元钱，受限于当时的技术，一百张旗子要印上好几天。干劲十足的吕长春为了赶工期，经常和工人两班倒，通宵达旦地守在机器旁。
凭借着这股韧劲，他完成了原始资金的积累，生产场地不断扩大。
这些年，随着跨境电商的兴起，那些在亚马逊、速卖通、TUME等平台开店的人，成了吕长春1688店里的主力客群。
从2014年到2022年，一届届世界杯见证了吕长春的蜕变。
20万面旗子秒变库存
押注世界杯像一场博弈，球迷赌的是绿茵场上的输赢，而吕长春押的，则是自己赖以生存的营生。
2014年巴西世界杯，是吕长春开工厂后迎来的第一个“大年”。
这个行业要在短暂的周期内抓住爆款，最直接的方式就是预测哪支球队走得远，提前备足这支球队的周边产品库存。
比赛瞬息万变，赢了立刻脱销，输了瞬间滞销，等结果出来再去临时生产，机器冒烟也赶不上客户要货的速度。
那一年，吕长春凭着个人的看球经验，重金押注了传统强队法国队。他开足马力，一口气生产了几十万张法国小旗子，准备在法国队挺进决赛时大赚一笔。
结果，法国队的征程在1/4决赛中戛然而止，0–1输给了德国队。
随着终场哨声响起，吕长春手里那二十万张法国小旗子，瞬间成了库存。“到2018年俄罗斯世界杯时，法国夺冠，清掉了一部分，剩下的直到去年才清完。”想到十二年前的教训，吕长春还心有余悸，“幸好当初没有在旗子上印年份，不然就完了。”
这次的经历也让吕长春明白，他必须建立起一套能在短时间内，消化洪峰订单的弹性生产机制。
今年的“美加墨”世界杯，订单的洪峰来得同样很迅速。
做跨境B端客户的供应商，时间表总是要往前拨好几个月。从去年圣诞节过后，吕长春店铺的询单量就开始呈现出一条明显的上升曲线。
今年春节后直到四月份，采购迎来了最高峰。因为海运到欧美国家需要漫长的时间，跨境大客户必须在这个窗口期完成备货。
这几个月，是吕长春一年中最忙碌的时候。
春节刚过，工厂按惯例在正月十三开工，但真正能坐在缝纫机前的工人只有五六个。厂里的熟练工多来自云贵地区，按照家乡的习俗，许多人要过完整个“正月”才肯动身回浙。
偏偏这个时候，手握重金的跨境采购商们等不及，订单像雪片一样飞来，后台待发货的单子每天稳稳停留在180到200个之间。
他一度不敢给1688店铺投流，“因为产能接不住。”
产能的断层与订单的激增，让吕长春感到了实打实的压力。“忙的时候，排单要排到十天后。”
为了按时交付，他只能自己坐到工位上去干活，晚上带着留守的工人加班加点赶生产。同时，他还需要不断跟客户协商发货时间，并疯狂催促老员工返程、招募新员工。
厂里那些平时周末要带孩子的宝妈们，也被临时计入产能，勉强凑齐了三十多人的手工团队。一个10000条巴西队助威围巾的订单，吕长春硬是逼着工厂在一个礼拜左右交出了货。因为有无数个订单排队等着。
从拍脑袋到看数据
在吃过囤货的亏、踩过产能分配的坑之后，近两届世界杯期间，吕长春对生意的理解发生了改变。他不再依靠个人直觉去拍脑袋做决定，而是将目光投向了平台的数据与工具。
在上一届卡塔尔世界杯期间，吕长春团队发现，在1688生意参谋的热搜和飙升词中，围绕“世界杯周边场景布置”的需求正在悄然冒头。他们借鉴了场地布置道具的思路，将赛程表和世界杯挂布结合起来，做了一款“赛程表挂布”。
这款挂布上印着每一场比赛的具体时间和对阵双方。为了满足不同时区客群的需求，他们做了美东时间、伦敦时间、北京时间三个版本。
在材质的选择上，他们也经过了反复测试。既然要将赛程表印在挂布上，就要求面料密度足够高，以保证字体印刷的清晰度。
同时，挂布发货时需要折叠，普通的色丁布容易留下折痕。于是他们选定了100%涤纶成分的“桃皮绒”面料。客户收到货后，挂起来抖一抖，基本就没有折痕了，显得颇为高端。
这款产品做出来后，吕长春忍住了大量备货的冲动，先挂到1688上测款。等数据跑出正向反馈后，再根据销量去调整产能。结果，这款挂布大受欢迎，采用热转印工艺的生产线每天要赶制几百上千张。
今年美加墨世界杯前，这款赛程表挂布又迎来了一波热销。
在押注爆款的问题上，他让团队使用AI工具，预测今年可能进入八强的国家。当然，AI的预测只是参考，他还结合了1688后台热度数据、业务员反馈以及近期买家询盘的趋势，交叉比对出具有潜力的球队。
前阵子，后台关于英格兰的搜索量激增，他就顺势备了一些英格兰的库存。“现在的决策都要基于数据，”吕长春说，“此外，还要以客户的需求为导向。”
在他的店铺里，推出了一款为大型赛事配套的“礼品包”。几年前，吕长春为杭州亚运会生产应援物品时，承办方要求把旗帜、手拍等产品打包，装进双肩包里。
他从中吸取经验，在今年的世界杯前推出了套装链接：一个松紧带背包里，装进围巾、头带、手摇旗、手拍、眼镜、手环等。
通过数据反馈，考虑到夏天看球炎热，他们专门外采了折扇放进大礼包里。发现球迷用脸贴久了对皮肤不好，他们就调整产品线，改卖类似眼影、能直接画在脸上的彩绘颜料。这种一揽子方案，很大程度上提高了客单价。
在这个被吕长春自己称之为“偏门”的软标识行业里，产品大多是为了烘托气氛、锦上添花。踩准了节奏的吕长春，也带领着工厂，走出了属于他的世界杯节奏。“我们不再会为了大爆单，而疯狂地囤货。”他说，“义乌有很多工厂会在某一支球队上，大胆地囤几百万元，这对我们来说太冒险了。”
如今，在这间工厂里，很少再出现当年那种盲目押注后通宵干活的场景。
在绿茵场上，胜负由球员的脚法决定，而在吕长春的车间里，生意的胜负，是在每一次数据分析、每一次消费者需求的把握、每一款产品的更迭中决定的。用柔性与理性来迎接“世界杯”这个“大年”，对吕长春来说最为踏实。